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2017央广母婴盛典专访——美福嘉儿总裁William 徐

2018-01-12 15:14:00来源:央广网
 

  央广网北京1月12日消息 2017央广母婴盛典的访谈间,央广网有幸请到了美福嘉儿总裁William 徐进行专访。  

  记者:非常欢迎您来到我们的访谈间,首先恭喜贵公司获得2017年度口碑影响力知名品牌这样一项殊荣,您觉得获得这样一项殊荣,关键原因在哪儿?

  徐总:美福嘉儿能从这么多的参选企业中脱颖而出,获得了2017年口碑影响力知名品牌这个奖项,我认为原因有两点,第一是客户对我们美福嘉儿的高度认可,第二就是我们美福嘉儿所有员工共同努力的结果。

  记者:美福嘉儿现在在国内可以说是非常知名的品牌了,您能够简单地介绍一下贵公司的发展历程和现在的基本情况吗?

  徐总:美福嘉儿成立于上世纪80年代,在美国有30多年的历史。也经历了很艰辛的过程,我可以通过三个事件来说明一下我们美福嘉儿的发展历程:第一个就是在2015年年初,我们美福嘉儿通过对整个市场的分析,分析了竞争对手、客户的需求后,我们重新对公司进行了战略定位,我们喊出了一个口号,叫做看得见的美国月子中心,之所以定这样的口号,就是因为在当时的竞争环境之下,很多客户可能与我们处于信息不对称的状态,很多客户对去美国生孩子还是比较模糊的概念,美福嘉儿就开创性地设立了美国月子中心选房系统。之所以去做选房系统,主要原因是,竞争对手所设定的产品都是ABCD套餐模式,这个套餐模式只是给客户展示一个样板房,比如说A套餐是一房一厅,B套餐是两房一厅,C套餐可能就是独栋别墅,那么客户看到的就是样板房,当然房间很漂亮,但是,等她到了美国之后会发现住的和国内看到的不一样。

  记者:截然不同。

  徐总:所以就会引起很多的投诉,很多的矛盾,美福嘉儿看到这个痛点之后,创立了美福嘉儿美国月子中心选房系统,我们把美国月子中心100多套房型,全部放到网上,我们可以根据不同的地理位置、不同的面积,同样的房型就有不同的价格。拿北京来说也是一样的,一房一厅的房子在朝阳区和在通州区,价格肯定是不一样的,那么这样的话我们就有所区别,而不是说一房一厅就是一个价格到底。还有就是根据面积,有的一房一厅,面积要大,另一个面积要小,价格肯定也会不一样。所以说客户在我们的选房系统有更多的选择,看到中意的房型照片之后,在线预订的这个房间,就是她去美国入住的房间。这样的话,就有真实的感受。在线选房拉近了我们和客户之间的距离。我们美国月子中心选房系统,在2015年公布之后,就在业内引起了震动,包括央广网、新浪网都进行了报道,这是当时业内比较大的事件;第二个事件是20163月份,我们实现了商标名和公司名称的统一。我们美福嘉儿进入中国的时候,我们去申请美福嘉儿国际咨询有限公司是不允许的,后来我们就注册了商标,慢慢的商标在社会上有一定影响力的时候,我们再去申请美福嘉儿国际咨询有限公司,就符合国家工商总局的要求,申请的时候有两个条件,第一个是品牌必须在社会上有一定的影响力,第二是注册资本必须在五千万以上,我们满足了这两个条件之后,我们向国家工商总局申请美福嘉儿国际咨询有限公司的时候,就得到了国家工商总局的批文,在整个行业当中我们也是第一家注册资本五千万,而且是国字头的公司,商标和公司名称是一致的,这是我们第二个事件;第三个事件,就是在20168月份,随着我们美福嘉儿在整个行业的影响力逐步提升,公司也在迅速地扩大,公司面临的很大问题就是管理问题。后来公司在充分地考虑了市场情况之后,下了很大的决心,就是要引进人才,使我们整个公司的管理再上一个台阶,整个团队再上一个台阶,美福嘉儿发展到今天,在全国有3家直营分公司,我们公司都在北京、上海、广州5A甲级写字楼里面办公,总办公面积是1300多平方米,员工是98名,在整个行业中是佼佼者,这是我们的现状。

  记者:其实赴美生子现在已经特别火了,有些人可能是考虑各方面的因素,真的想去,但是有的人是盲目从众的心理,您是怎么看待赴美生子这种现状的?

  徐总:是这样的,赴美生子从2010年开始,在中国有七八年的时间了,在这七八年的时间,发展还是比较迅猛的,一开始的时候市场需求比较大,因为门槛比较低,很多人都轻易去做这件事情,比如说很多回国的孕妈妈,自己租一个办公室,找几个人就可以去做赴美生子的生意。赴美生子随着这几年的发展,已经进入洗牌阶段,孕妈妈可能更关注谁的品牌最好,谁的信用最好,谁的口碑最好,他们才会选择谁。所以说现在壁垒是逐步在提高,现在竞争越来越激烈,有些品牌也会不断地涌现出来,在这个情况下,整个赴美生子的市场上,真正能做到品牌化运作、规范化运作,不会超过一两家,95%的赴美生子公司,包括规模和人数,都是低于15个人,就是这样的状况。除此之外,还有一些局外的公司也会加入进来,比如说移民公司、留学公司,甚至一些医院,因为他们这些客户和我们客户具有一定的同质性,他们的客户偶尔也会咨询他们有没有赴美生子业务,所以赴美生子业务相对他们来说是捎带去做的工作,但是后来你也会发现,他们也是今天开,明天关的状况,没有真正地形成规范性的运作。在这个市场上,真正能够做到规范性运作也就一两家。

  记者:您刚才讲了贵行业竞争力还是有的,您觉得贵公司最大的优势有哪些?

  徐总:美福嘉儿的优势很多,从企业文化建设方面讲,美福嘉儿是最优秀的。美福嘉儿一直在强调整个公司的企业文化,我们一直强调,要始终站在客户的角度去考虑我们的流程、服务、产品设计等等,我们必须努力提高每一个客户的体验度,比方说,我们的品牌设计,我们如何能够更适合于我们客户的需求,产品怎样才能更能贴近客户,让客户更直观、更直接地了解我们美国月子中心的情况,所以我们在2015年初的时候就推出了选房系统。

  记者:这是很大的优势。

  徐总:对,还有美福嘉儿一直提倡的非常开放、非常宽松的文化,比如说我们员工和员工之间,没有职称称呼,没有主管、经理,我们都是称呼英文名,我们在讨论问题的时候,也没有太多的顾虑,问题就是问题,事情就是事情。这样就能够使我们时长抓住客户心理更直接。这一点,通过我们公司的企业文化,慢慢的就会形成我们公司的企业竞争力,企业竞争力表现在什么地方也可以这样讲,我们在赴美生子很多流程,包括咨询顾问、签证、售后、产品、市场很多步骤,每个步骤上都能够做的很专业,这句话不是我们虚夸,可以给大家举一个例子,赴美生子最关键就是美国签证,美福嘉儿的签证咨询部在整个签证行业当中是声誉非常好的,因为签证,整个社会上有很多签证公司,签证公司和旅游公司,移民公司,国外房产公司他们都是有签证部的,尤其是移民公司签证部在整个行业当中是做的比较规范的。为什么这样讲,他们有真正的律师来帮助他们去做签证,有这样的优势,即使这样的环境下,很多移民公司都会去找我们美福嘉儿去做签证。为什么这样讲,就是说,我们美福嘉儿签证在整个行业当中的流程是最规范的、最严谨的,我们每一步都要求我们员工必须努力做到顶尖。

  记者:做到最好。

  徐总:对,做到最好。比方说美福嘉儿客户,销售顾问签约了这个客户之后,我们会对客户的资料进行分析,研究,然后通过会议,进行签证方案的设定,这个会议至少四个人参加,第一是我们销售顾问,销售顾问对客户的情况最了解,还有就是签证专员,再就是签证主管和签证专家顾问,这个专家顾问是我们美国的Johnson,原先在美国大使馆工作,通过这四方来研判,签证客户应该要什么方案,我们会细化到从客户的基本材料,从出入境、资产、学历、工作开始,一直延续到他们的穿着,甚至说头发、表情、语气,这些都会让签证官对你有不一样的体验,表现得很精神,回答问题反应很快,穿的衣服很得体,签证官对你的感觉是不一样的。所以从细节中去审查,而且分析出你的劣势、和优势,这样我们在初步的签证方案出来之后,才会把客户邀请进来,共同告诉他你的签证方案是这样的概念。接下来就是他们的DS160表格的英文翻译,翻译完了之后,因为我们美福嘉儿签证咨询部只是签证方案的咨询,不真正去做签证,签证是让真正有资质的签证公司为我们提交资料、付款。接下来的情况更为关键,就是美福嘉儿最关键的签证培训,我们非常严谨,比如说,客户的态度问题是我们要纠正的,很多人感觉我条件很好,觉得没问题,心高气傲,但是往往这样的客户更容易被拒签。所以我们培训的第一个问题就是美国签证的现状,让你知道美国签证在整个世界上,申请都是比较难的,让你摆正态度;第二是签证的流程,很多孕妈妈没有出过国,见了老外就紧张,我们会告诉他签证流程是怎样的,整个流程你怎么去排队,怎么去拿号,怎么去录指纹,怎么去面签,我们会把视频给客户看,大使馆里面的内景是怎样的,客户有了直接的感触之后就不会太紧张。还有就是我们考察的重点就是签证培训,整个培训过程有非常完善的体系,再接下来就是美福嘉儿最大的签证亮点,整个行业都没有的签证模拟,现在很多公司都在学习我们,这是我们美福嘉儿签证咨询部首创的签证模拟,我是签证官,客户来了,我问你答。

  记者:就是通过这种模拟,才知道自己问题在哪儿。

  徐总:对,是这样的情况,比如说同样一个问题,他可能感觉知道答案,但是真正到了现场去回答的时候,一紧张可能就回答不是那么顺利,所以就会引起签证官的怀疑,我们先模拟第一遍,让客户知道差距在哪里,回去努力,我们接下来会有第二遍,第二遍就能真正看出来客户是不是能过签的这样一个过程,美福嘉儿的签证咨询部这样完整的流程下来之后,我们签证率就会非常高,我们在行业当中也是非常知名的,很多移民公司,疑难杂症的客户都会找到我们。可以举一个例子,重庆刘小姐,有5次拒签历史,一般情况下有拒签史的话,再签的通过率会降低很多,刘小姐的爸爸有一定的实力,她高中的时候就想去美国留学,两次申请留学签证被拒,后来刘小姐的父亲申请美国移民,移民公司安排刘小姐和她父亲一起去申请移民签证,他们两个一起去,同一个窗口,同一个签证官,他爸爸过了,刘小姐却被拒了,就这么尴尬。

  记者:这里面应该还有一些诀窍之类的。

  徐总:说是诀窍,其实是有很多专业性的知识,同样有优势的地方,看你怎么去表现,有时候很多人自己有很多优势的地方,不善于去表现,不善于让签证官去了解你的优势,很容易就被拒。后来刘小姐自己又去申请了两次非移民签证,也被拒了。我和移民公司老总是比较好的朋友,他就找到我们,我们重新分析了客户的情况,每次签证,签证官问了什么问题,可能的疑点在什么地方,我们把刘小姐的优势、劣势重新进行分化,把优势地方更多地凸显出来,我们又给帮助刘小姐写了一个纯英文的说明书,签证官前几次面签可能因为有些疑点拒签,那么这次通过说明书充分地展示出来,这样通过方案的调整之后,很顺利地拿到签证,当时客户是非常感动的。

  记者:肯定,拒签5次。

  徐总:根本就没有什么希望,出来眼泪都流下来了,就是那样的情况,因为她当时在北京签的,特意到北京公司来,还带了很多礼物,送给我们锦旗表示感谢,对刘小姐来说是没有什么希望的,我们还是给拿下来了。还有一些特殊的案例,比如说天津的刘小姐,条件非常好,但是单身,房产也没有,她的优势就是在加拿大留学四年,在加拿大工作三年,在加拿大申请美国签证的时候两次都被拒了,她感觉自己是能够过的,因为她是有加拿大签证,也是被拒了,也是非常的后悔,她又走了很多公司去问,问了感觉专业度都不是很好,她通过网络知道我们美福嘉儿,一谈就说,你们美福嘉儿的确很专业,要求我们去给她进行签证办理,她是今年10月份找到我们,我们美福嘉儿签证部是不对外的,因为签证部太忙了,对外之后影响到我们主业务,她找到我们跟我们打电话,我们说我们是不对外的。她又说我们可以给你多少钱,我们说美福嘉儿从来不是为钱去干事情的,因为我们更关注我们的品牌,我多收你钱,可能会影响我们的品牌,我们不去这样做的。

  记者:比较专一。

  徐总:比较专一,我们不乱收费,我们就拒绝了,没想到她很坚持,特意从加拿大飞到北京,回来,又到我们办公室,也是盛情难却,这样的诚意,我们破例给她做了一次,也是很顺利的一次通过了,就是这样的情况。

  记者:可以说咱们美福嘉儿已经获得非常优异的成绩,咱们明年还有什么样的计划和打算。

  徐总:美福嘉儿应该是在行业当中处于领导地位了,但是我认为2018年实际上是机遇与困难是同在的。我们希望我们的销售员能够把自己更多的优势展现给客户,让客户去做选择。所以面对这样的市场环境,我们美福嘉儿在接下来的一年,还是坚持不忘初心,砥砺前行,努力提高客户的体验度,引领整个赴美生子业的健康发展。

  记者:非常感谢我们的徐总,今天做客我们的节目,分享了这么多宝贵的经验,也希望咱们美福嘉儿越办越好,今天的访谈就到这里,下期再见。

编辑: 果君

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